Crédit inter-entreprises

Patrice Luscan

Description

La crise financière et économique a précipité le crédit inter-entreprises et ses supports dans une tourmente sans précédent, quand survient la réduction réglementaire des délais de paiement au travers de la loi LME.

Au moment où le débat éclate, ce livre propose de faire le point en profondeur sur les métiers du credit management, dans le but de mener l'autocritique nécessaire et d'ouvrir des perspectives. Il fait le pari que bon nombre de réponses et de solutions se cachent en réalité au coeur de la discipline, dans l'entreprise. L'auteur dessine ainsi les contours d'un credit management rénové dans ses missions et dans son articulation avec les métiers du commerce.

Les dérives du crédit inter-entreprises étaient-elles une fatalité ? N'existe-t-il pas un scénario d'autorégulation dont les entreprises ont toutes les clefs ? Ce scénario n'aurait-il pas démontré plus d'agilité dans la crise ? Ce livre s'adresse aux directeurs financiers, aux credit managers et à tous ceux qui se préparent à leur succéder... mais les directeurs commerciaux feraient peut-être bien de le lire.

Sujets

• Comptabilité
• Finance
• Crédit
• Finance d'entreprise
• Risque
• Management
• Entreprise
• France
• Europe

Informations

• Publié par: Éditions EMS
• Nombre de lectures: 11
• EAN13: 9782847692273
• Langue: Français

Extrait

Crédit inter-entreprises

Patrice Luscan
Le Code de la propriété intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée dans les établissements d’enseignement supérieur, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
© Éditions EMS, 2009
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9782847691092
Sommaire
Page de titre Page de Copyright INTRODUCTION NOTE DE L’AUTEUR PARTIE I - LES TECHNIQUES ACTUELLES
I - LE CRÉDIT INTER-ENTREPRISES ET SES IMPLICATIONS POUR L’ENTREPRISE ET L’ÉCONOMIE II - LE CREDIT MANAGEMENT, MÉTIER DE GESTION DU CRÉDIT CLIENTS DANS L’ENTREPRISE III - LES OUTILS DE MARCHÉ À LA DISPOSITION DE L’ENTREPRISE POUR FAIRE, FAIRE MIEUX OU FAIRE FAIRE CONCLUSION DE LA PREMIÈRE PARTIE
PARTIE II - LES INNOVATIONS
IV - LA LIMITE DES TECHNIQUES ÉTABLIES DE CREDIT MANAGEMENT V - APPROCHE PAR LE COÛT COMPLET DU CRÉDIT VI - LES APPORTS DE LA MÉTHODE DU COÛT COMPLET DU CRÉDIT VII - LES INCITATIONS EXTÉRIEURES À CHANGER VIII - EN PRATIQUE, QUELLE FEUILLE DE ROUTE POUR LE CREDIT MANAGER ?
CONCLUSION
INTRODUCTION
A u terme d’un long plaidoyer contre les excès du crédit inter-entreprises, la Loi de Modernisation de l’Economie a rendu obligatoire une réduction des délais de paiement à 60 jours net, ou 45 jours fin de mois. La décision de légiférer révèle deux constats de la part des pouvoirs publics. En premier lieu, celui de la responsabilité des délais de paiement – et surtout de leurs excès – dans la fragilité du tissu des PME. Les pratiques en matière de délais de paiement sont effectivement perçues, depuis longtemps, comme une expression particulièrement choquante des rapports de force entre les grandes entreprises et les PME. La démonstration de cette relation déséquilibrée fait généralement référence aux relations entre grands clients et petits fournisseurs, plus rarement à la configuration inverse. En deuxième lieu, le recours à la loi sanctionne l’inaptitude du crédit inter-entreprises à s’autoréguler, et sa propension à virer dans l’excès. Notons que l’encadrement réglementaire plus rigoureux des délais de paiement était en gestation bien avant que la crise financière mondiale n’intéresse à nouveau massivement l’opinion et les décideurs à la régulation des économies. Quand tout allait bien, le crédit inter-entreprises faisait déjà mal.
Le fait que la régulation se porte sur cet élément de la relation de fournisseur à client indique le caractère singulier des délais de paiement parmi les paramètres de la négociation commerciale. La majorité d’entre eux aurait une capacité à la régulation naturelle par la liberté contractuelle, là où les délais de paiement seraient voués à une dérive dissymétrique. Comment expliquer que les délais de paiement se prêtent moins à l’autorégulation que, par exemple, la pression sur les prix, qui, dans ses conséquences, peut être aussi fatale aux PME qu’un gonflement des créances commerciales ?
La réponse tient à l’importance de l’usage, lorsqu’il s’agit de fixer les délais de paiement. L’usage dans un pays, dans un secteur, est une référence incontournable aux délais consentis, souvent même écrasante. Et quand l’usage en vigueur devient norme, c’est que les délais de paiement ont définitivement quitté le terrain de la négociation. Or ça n’est effectivement jamais le cas du prix. Le prix ne quitte jamais vraiment le champ du négociable. La conséquence sur la propension de l’un et l’autre à l’autorégulation est évidente. La pression sur les prix ne peut être que frontale, tandis que la pression sur les délais de paiement est souvent insidieusement escamotée des discussions entre fournisseurs et clients. C’est la fossilisation des délais de paiement dans des usages inamovibles qui a imposé l’idée de légiférer, pour la préservation des PME.
Le traitement des symptômes n’exclut pas de s’interroger sur les facteurs expliquant l’émergence de ces usages contraignants, écrasants même dans les pays du sud de l’Europe. S’agissant de relations entre entreprises, le bon sens commande de rechercher prioritairement l’origine du mal dans l’entreprise elle-même. Le credit management, métier par lequel l’entreprise gère le crédit clients, recèlerait-il des facteurs d’explication ? Aurait-il contribué au glissement des délais de paiement hors de la sphère du négociable ? L’apparente fatalité de l’usage serait-elle héritée d’une posture inadéquate de cette discipline ? Au-delà du métier lui-même et de ses techniques, il semble qu’il faudra se pencher aussi sur le rapport de l’entreprise à cette fonction pour répondre à ces questions, par une analyse plus large des relations entre les fonctions de la finance et du commerce.
C’est néanmoins au cœur de la discipline que nous trouverons l’élément de réponse le plus frappant. Le credit management s’est en effet développé autour d’un concept de plafonnement, la « limite de crédit », qui ne communique pas assez avec la durée de crédit. Dans la pratique actuelle, la limite de crédit induit plutôt que la régulation du risque doit s’opérer par la limitation du chiffre d’affaires. On fixe une durée de crédit, on fixe une limite de crédit, et l’on arrête de vendre quand la limite est atteinte. Malheureusement, quand la limite est atteinte, il est trop tard pour remettre en cause les délais de paiement. Pivot du credit management, la limite de crédit inscrit donc dans ses gènes la promesse d’une histoire conflictuelle avec le commercial. Le crédit clients s’en trouve marginalisé, avant même que la négociation commerciale ne débute.
Si l’on prend du recul par rapport à la pratique la plus courante, il apparaît cependant que la politique de crédit de l’entreprise peut obéir à une analyse objective des coûts et bénéfices de chaque décision. Le coût relève de la compétence de la finance, et le bénéfice est révélé par le commerce. L’octroi de délais de paiement à un client peut donc s’opérer dans une décision qui fait sens tant pour le financier que pour le commercial, et surtout qui contribue à leurs objectifs respectifs. Il faudrait donc travailler à la recette d’un credit management qui alloue et gère la ressource « crédit » en vue de sa meilleure valorisation possible dans l’acte commercial. Avec l’espoir que cette reprise de l’initiative soit suffisamment solide pour bousculer l’usage et inviter les clients à une négociation équitable et vertueuse.
Métier à part entière depuis quelques dizaines d’années, le credit management a stabilisé et fait mûrir un ensemble de techniques et d’outils, avec une accélération nette depuis l’arrivée de l’informatique et d’Internet. Il s’avère que cette palette procure aujourd’hui aux entreprises un socle métier qui permet tout à fait d’envisager une remise en cause des délais de paiement « d’usage » au profit de délais de paiement justement valorisés et intelligemment ramenés à la table des négociations.
La crise financière puis économique a engendré un déficit de confiance pour la mise en œuvre du crédit. Cette crise a ainsi ouvert une période de fragilité généralisée du financement des entreprises, qui n’est pas encore résolue à la date de remise de ce texte. Cette situation exceptionnelle pourrait engager à rechercher prioritairement la stabilisation des équilibres du crédit inter-entreprises, et non leur remise en cause. Une telle mutation, incertaine dans ses effets, pourrait en effet paraître aventureuse dans un contexte où les scénarios de repli et d’accompagnement – à savoir principalement le crédit bancaire – sont fragiles. Mais conjuguée en France au mouvement amorcé par la loi LME, cette période de mouvance est aussi une opportunité unique de dégeler les positions d’usage vis-à-vis des délais de paiement. De fait, il n’a jamais été aussi légitime de ramener dans la discussion le crédit consenti. Il est donc essentiel que les entreprises identifient cette opportunité, s’interrogent sur leurs pratiques sans plus attendre, et se donnent les moyens d’infléchir les termes de leur